„Der Erste bekommt die Auster, der Zweite die Muschel“, dieser Spruch stammt von Andrew Carnegie. Und der ist es wert, ein wenig über die eigene Verkaufs- und der Marketingstrategie nachzudenken.
Warum ist es so wichtig, erster zu sein?
Gewinnt eigentlich immer der Preis, oder gibt es Kriterien, die viel wichtiger sind als dieser. In der heutigen Zeit ist ein gutes Preis-Leistungsverhältnis geradezu ein Muss. Niemand würde etwas kaufen, wenn der Preis weit außerhalb der Norm liegt. Auch Preise weit unterhalb der Norm scheiden aus, weil man das Gefühl hat, dass dabei irgendetwas nicht stimmt.
Also nehmen wir einmal an, dass sich unser Preis innerhalb dieser beschriebenen Norm ist. Welche Kriterien zählen dann? Wir kennen alle die berühmten 4 P´s des Marketings. Zum Preis gesellen sich auch noch das Produkt an sich, die Promotion (also die Werbung) und der Platz (wie schnell kann ein Produkt geliefert werden).
Sie als Profi wissen natürlich, dass die Begriffe aus dem Englischen kommen und „Price-Product- Promotion und Place“ heißen.
Was nun, wenn für manche Produkte all diese P´s zutreffen. Ist es dann Zufall, für welches Produkt sich die Kunden entscheiden. Ich sage nein.
Da gibt es nämlich noch etwas, was Kaufentscheidungen wesentlich beeinflussen können und werden: Nämlich die emotionale Situation eines Käufers/einer Käuferin.
Es geht oft für einen Verkäufer, eine Verkäuferin beinahe nie mehr um das Produkt, sondern darum, wie diese die emotionalen Bedürfnisse des Gegenübers verstehen.
In einfachen Worten, wie sind die Kunden drauf, in welcher Situation befinden sich diese. Die einen haben einen Zeitdruck, die anderen müssen für ihr Unternehmen den besten Preis für ein Produkt herausholen, wieder andere müssen sich selbst beweisen, usw…
Es gibt also verschiedene Arten der Emotionen. Und wir als Verkäufer/Verkäuferin sollten alle Emotionen kennen und darauf eine Antwort finden?
Ja, das ist möglich. Wenn wir uns in die Gefühlswelt unseres Gegenüber hineinspüren können. Das geht nicht von heute auf morgen, sondern es bedarf einer großen Kraftanstrengung, nämlich das Vertrauen unserer Kunden zu gewinnen. Und wir müssen uns vom Verkäufer/der Verkäuferin weg und hin zu einer Partnerschaft bewegen.
Ein hartes Stück Arbeit, heißt es doch den Kunden/die Kundin längere Zeit zu betreuen, auch wenn nicht gerade ein Auftrag zu erwarten ist. Aber der Aufwand lohnt sich, denn dann bekommen wir nämlich ein wenig Einblick in deren Gedankenwelt. Und in schwierigen Situationen einer Kaufentscheidung gewinnen immer die Emotionen, wenn die anderen Kriterien stimmen.
Es ist unerlässlich, möglichst viel über unsere Kunden zu wissen oder zu erfragen, ihnen ein echter Partner zu sein und ihnen bei deren Problemen zu helfen.
Trainings helfen uns, in solchen emotionalen Momenten zu bestehen.
Denn dann bekommen wir sicher die Auster und nicht die Muschel.