Wir bekommen oft die Frage gestellt: „Wie schaffe ich es, meine Verkaufsmannschaft noch erfolgreicher und abschlusssicherer zu machen?“.
Gerade in der heutigen Zeit ist es immer wichtiger, sich von Mitbewerbern abzuheben und mehr denn je auf die Bedürfnisse unserer Kunden einzugehen. Es muss die Entwicklung vom antiquierten „attribute selling“ zum zukunftsweisenden „benefit selling“ geschafft werden, um am Markt langfristig Erfolg zu haben. Welchen Mehrwert kann ich meinem Kunden bieten?
6 Schritte zum Erfolg
- Vorbereitung: in der Vorbereitung gilt es, sich schon im Vorfeld mit dem Kunden zu befassen, welche Produkte oder Dienstleistungen könnten interessant sein usw. Der wichtigste Teil in der Vorbereitung ist aber meine persönliche Einstellung zum Kunden herauszufinden und ein klares Ziel für meinen Termin zu definieren. Was möchte ich in meinem Kundengespräch erreichen?
- Beziehung herstellen: In dieser kurzen Phase am Beginn eines Termins, bevor es so zu sagen richtig los geht, ist es wichtig, eine persönliche Beziehung zum Gesprächspartner aufzubauen. Hier ist es essentiell, darauf zu achten, wie der Kunde tickt und was ihm wichtig ist. Vor allem aufmerksames Zuhören ist der Schlüssel zum Erfolg, um herauszufinden, welchem Typen von Menschen wir gegenüberstehen.
- Bedürfnisse erfragen: Hier scheitern schon viele Verkäufer, weil sie sich nicht auf die Bedürfnisse des Kunden konzentrieren, sondern nur ihre Produkte und Dienstleistungen im Kopf haben. Hier gilt es ein System an Fragen herauszuarbeiten, beginnend bei den Herausforderungen, um den Bedarf zu wecken, ergänzend durch Lenkungsfragen, um diese Themen herauszufiltern, die auch für mich als Problemlöser interessant sind. Am Ende jeden Themas stelle ich die Check Frage, ob meine Argumentation angekommen ist und auch interessant für mein Gegenüber ist.
- Aktionsplan vorschlagen: Nach Abschluss der Bedürfnisermittlung müssen wir unserem Kunden einen möglichen Weg zur Lösungsfindung vorlegen. In dieser Phase ist auch mit klassischen Einwänden, wie z.B. zu teuer zu rechnen. Je präziser ich aber in der Bedarfsermittlung gearbeitet habe, desto weniger Einwände bekomme ich. „Liebe deine Einwände, denn sie bringen dich zum Erfolg!“ ist eine alte Weisheit, die Behandlung von Einwänden ist ein wichtiger Bestandteil eines jeden Verkaufsgesprächs!
- Verkaufsabschluss: Der alles entscheidende Moment ist dann die zielorientierte Abschlussfrage, denn wenn ich eine sehr gute Bedarfsanalyse gemacht habe und dann aus der Angst vor einem „Nein“ nicht den Verkaufsabschluss tätige, werde ich leider keinen Erfolg haben. Auch hier gilt der Spruch „Keinen Auftrag habe ich schon!“
- Nachbearbeitung: Nach dem Verkaufsabschluss ist auch vor dem Verkaufsabschluss – das heißt, ich lege jetzt schon mit dem Einpflegen aller relevanten Informationen den Grundstein für den nächsten erfolgreichen Verkaufstermin!
Wenn ich diese Schritte zum Verkaufserfolg perfekt abarbeite, habe ich am Ende des Tages mehr Erfolg beim Kunden! In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viele tolle, interessante und vor allem erfolgreiche Verkaufsgespräche für Sie und Ihre Verkaufsmannschaft!
Ihr
